Para hacer crecer tu marca es importante que aprendas a manejar la información personal de tu target, es decir, de los leads; desde sus contactos de teléfono y correos electrónicos hasta sus nombres y redes sociales. De esto dependerá que los clientes posibles se vuelvan clientes potenciales.

Una calificación otorgada para la calidad de un lead depende de la conversión en ventas, la segmentación yla maduración de un prospecto.

Existen diferentes tipos de leads; el saber las características de estos te ayuda a identificar sus necesidades y la estrategia que necesitas implementar para convertirlos en clientes potenciales o saber si debes dejar de gastar esfuerzos y recursos en intentarlo.

Un lead frío es captado en la lading page al inicio del proceso. Estos conocen sus necesidades y es por ello que debes dejar muy claro en un inicio como puedes ayudarles a resolverlas.

Toda información beneficiosa de tu producto o servicio es fundamental. Sin embargo, la creatividad con la que la des a conocer será importante,  pues de lo contrario puedes saturar al lead de información y lograr que salga corriendo.

Por otro lado, el lead templado es aquel que muestra interés por tu marca, pero no se ha decidido a convertirse en cliente. Para que dé el siguiente paso puedes apoyarte en tus fortalezas y beneficios, pues él ya sabe lo que quiere y es tu turno de convencerlo de que eres la mejor opción.

Por último se encuentra el lead caliente; aquel cliente potencial que toda marca sueña y desea. Este se encuentra en un proceso de compra muy alto, ya ha investigado sobre tu marca y solo requiere un impulso para concretar la compra o contratación.

La mejor forma de ganarte su confianza es siendo transparente y sincero, pues aunque ya está casi decidido a comparte, un paso en falso puede ser crucial para perderlo para siempre. Por ejemplo, un mal servicio al cliente puede ser la razón para que pierda el interés por completo.

¿Cómo obtengo leads?

Anteriormente esta información se recolectaba de forma física, ya sea en ferias comerciales, por medio del telemarketing o puntos de ventas, con el propósito de crear listas de correo. Hoy en día, la era digital permite que esta recopilación sea más fácil.

No necesitas rogar a los posibles clientes por sus datos, pues gracias a los canales digitales estos deciden brindarte toda su información al mostrar interés por tu producto o servicio.

El canal perfecto para recolectar dichos datos han sido las redes sociales. Social Mediopolis asegura que hasta el 38,9 por ciento de las empresas afirman estar en redes sociales para generar oportunidades de venta.

Sin embargo, el tener una cuenta de Facebook no te asegura tener clientes potenciales. Es importante que realices un análisis de tus resultados para reconocer qué debes mejorar y qué estás haciendo bien.

Datos de Statista señalan que los leads digitales presentan un crecimiento constante, y se estima que para 2023, tan solo en Estados Unidos, asciendan a 3.200 millones de dólares.

Para lograr la conversión de un lead es necesario ofrecer contenidos y páginas con la finalidad de captar datos de los visitantes. A estas también se les conoce como landing pages.

A diferencia de una página web, una landing page tiene como propósito atraer la atención del público y llevar prospectos a ese sitio para captar información personal que permita generar leads a tu negocio.

Muchas marcas ofrecen recompensas a las personas que registran sus datos en estas landing pages; desde whitepapers y manuales hasta promociones. Todo ello con el fin de que ambas partes obtengan un beneficio. 

Esta estrategia recurre a la implementación de SEO o SEM, y aunque puede traer muchas ventajas para publicitar tu marca, también tiene algunas desventajas. 

Una de ellas es que puedes no captar la atención de los consumidores deseados, sino de personas que utilicen la información brindada sin la intención de convertirse en clientes.

De acuerdo con HubSpot, hasta el 24 por ciento de los expertos en marketing optan por la publicidad de pago como su estrategia para generar impacto directo en ventas.

Como mencionamos antes, una de las ventajas de las landing pages es dirigir al usuario a un sitio con información relevante que asegure la compra de un producto o contratación de un servicio.

Para esto, el buscador utiliza avisos en las primeras posiciones y redirige a los usuarios a tu landing page, evitando que se genere demasiada información y se pueda desconectar a los usuarios que entran a tu sitio web.

Los usuarios se dirigen a una página donde se encuentra la información que están buscando sin tener que navegar por todo el sitio web para encontrarla.

Sin embargo, el simple hecho de pagar por este tipo de publicidad no te asegura que los usuarios se conviertan en tus consumidores. Necesitas una estrategia que te permita posicionar tu landing page.

Es ahora cuando debes reconocer la importancia que tiene un buen SEM, pues de no contar con él puedes fallar en tu estrategia.

Existen diferentes plataformas de pago que te pueden ayudar a armar un buen SEO y SEM. Pero lo mejor es que tú aprendas las características de tener un contenido exitoso.

Datos recopilados por Statista en 2020, señalan que México es el segundo mercado de publicidad de búsqueda más grande en Latinoamérica. Incluso se espera que esta represente hasta el 32 por ciento de la publicidad digital en nuestro país.

A continuación te mencionamos algunas recomendaciones que puedes seguir para tener éxito con tu landing page:

·      Cuando crees tu página web no elijas una URL muy larga o extraña, pues eso puede causar desconfianza. 

·      Recompensa a los interesados por haber llegado hasta tu landing page, ofrece un ebook, contenido especial o algo que les haga sentir que valoras su tiempo. 

·      Crea un título interesante que esté relacionado con lo que vendes y descarta la posibilidad de un titular engañoso.

·      Destaca los beneficios que el prospecto obtendrá por haber visitado tu landing page, vuélvete único. 

·      No olvides crear un botón agradable y atractivo para el formulario, pues ese es el generador de leads y posibles ventas.

Por último, no olvides sacar todo el provecho que puedas a esta estrategia, de esta forma puedes llegar a más consumidores potenciales.

Mide y analiza tus oportunidades de ventas.

Una forma de reconocer fácilmente los resultados de tu estrategia es clasificar cada tipo de lead. Una vez hecho esto, puedes saber cómo distribuir tus esfuerzos y en cuáles vale la pena enfocarte.

Marketing Qualified Lead: Este tipo de lead se ha involucrado con tu marca al descargar recompensas o haber participado en algún webinar. Sin embargo, puede que no esté listo o definitivamente no busque ser cliente.

Sales Qualified Lead: Este contacto ya ha tomado la iniciativa para el proceso de venta. Puede que tenga un carrito abandonado o haya mostrado interés al solicitar información.

De acuerdo con Hootsuite, el 50 por ciento de las oportunidades de venta no están listas para realizar una compra. Algunos procesos de venta son más largos que otros y requieren una influencia que estimule su concreción. 

Product Qualifield Lead: Este tipo de leads ya probaron tu producto, ya sea por una muestra gratis o por medio de servicios gratuitos. Existe una gran probabilidad de que se conviertan en clientes potenciales.

Service Qualified Lead: Se trata de un cliente potencial que ya ha expresado un interés significativo en tu marca y producto.

Un seguimiento constante te permitirá saber si las tácticas implementadas funcionan y si debes maximizar tu presupuesto destinado para los anuncios en redes sociales, así como en qué debes centrartey cómo debes relacionarte mejor con los clientes potenciales.

Para esto es importante que establezcas objetivos realistas y medibles, que estés al pendiente de las métricas adecuadas, integres las percepciones de las redes sociales en tu CRM y actúes con constancia en los informes de análisis.

En caso de no estar relacionado con este mundo, no es necesario que realices estas estrategias tú solo. Puedes contar con el apoyo de profesionales como el data manager y el data scientist, que se encargan de recopilar y analizar los datos por ti.

Ahora que tienes un punto de partida solo debes arriesgarte a iniciar tu estrategia. ¡Recuerda que la constancia y el esfuerzo te llevarán a cumplir tus objetivos!