Ya antes te hemos hablado de la venta cruzada; sin embargo, en esta ocasión vamos a profundizar más en este tema y en los beneficios que puede traer para tu marca.
También conocida como cross selling, esta estrategia tiene el objetivo de ofrecer a los consumidores productos o servicios complementarios de su producto o servicio principal.
En cada sector podemos ver ejemplos de este tipo de estrategia, en electrónica al ofrecer una funda o protectores de cristal para un teléfono celular que se acaba de adquirir o al contratar televisión por cable se ofrecen paquetes prémium.
Ventajas y desventajas de la venta cruzada:
La ventaja más evidente es el aumento en los ingresos por ventas, aunque también existen otras comomejorar la satisfacción del cliente. Resulta que al aplicar una no solo estás brindando un mejor servicio al cliente, también aumentas la satisfacción del cliente, pues este se ajusta mejor a sus necesidades.
Claro que como ventajas también existen algunas desventajas, es más, un estudio por Harvard Business Review señala que el cross selling puede arrojar perdidas.
Sucede que algunos clientes pueden afectar esta estrategia al cancelar o devolver gran número de productos, también al retener gastos en otras áreas para invertir solamente en estas promociones.
Algunos casos no los podrás evitar, aunque en su mayoría se pueden si cubres algunos factores. Para empezar es importante tener una base de datos sobre los clientes, tanto de sus preferencias como de sus necesidades.
Arma tu estrategia de Cross Selling:
Como ya te mencionamos, lo principal será tener un conocimiento más amplio de tus consumidores. ¿Por qué compran un producto?, ¿Cuál es su necesidad?, ¿Cuál es su conducta de compra?, ¿Tiene algún historial de compra relevante?
En este caso una herramienta de CRM puede ser útil, incluso ya existen diferentes sistemas de software que permiten la recolección de toda esta información, para que solo debas elegir la más crucial.
Junto a esto es fundamental identificar los productos o servicios relacionados y más cotizados por los consumidores. Y solamente entonces es momento de desarrollar tu estrategia.
Esta comienza desde los datos recopilados, una vez que tengas claros los consumidores en lo que centrarás esta estrategia llegó el momento de establecer los posibles puntos de venta cruzada, como la tienda en línea o anuncios al momento de la compra.
Un ejemplo muy claro de este último, son los estantes en supermercados. Supongamos que vas a comprar unos vinos para la cena, en este pasillo encontrarás gran variedad, pero colgados o muy cerca también puedes encontrar botanas que sirven de complemento a estos productos.
Poner todos estos productos al alcance de los consumidores hace que desarrollen un deseo a ellos llevándose uno o varios complementos.
Claro que no se trata de ofrecer cualquier producto, para seleccionar estos, deberás ponerte en los zapatos del consumidor e imaginar que productos pueden gustarle más.
También puedes apoyarte en campañas de marketing digital como contenidos que enriquezcan la experiencia de los consumidores con información adicional sobre los productos y sus complementos.
Al igual que con otras estrategias, lo más recomendable es monitorear los resultados de esta para saber en qué has atinado y en que deberías modificar tu estrategia de venta cruzada.